Le Rendez-vous 23 : Agents sportifs et agents d’images : dans les coulisses du business des agents

Frank Hocqmiller, Omar Da Fonséca, Stéphane Dray, Didier Domat

Agents sportifs et agents d’images : dans les coulisses du business des agents

Jeudi 13 Février 2014 à 8h30

En se professionnalisant, le sport a généré de nouveaux métiers : ceux d'agents de joueurs et d'agents d'images, qui restent mal connus du grand public même s'ils font souvent fantasmer.

Frank Hocquemiller, fondateur de VIP-Consulting, aujourd'hui leader sur le marché du celebrity marketing ; Stéphane Dray, agent sportif dans le rugby notamment, Didier Domat, avocat au sein du cabinet Taylor Wessing et expert reconnu internationalement pour les problématiques juridiques liées au domaine sportif et l'ancien international argentin et agent de joueurs Omar Da Fonseca, ont animé ce Rendez-vous du Sport qui réunissait les meilleurs du secteur.

Compte-rendu

Quel rôle ?

L’animateur des Rendez-Vous du Sport, Arnaud Butticaz, a d’abord demandé aux invités d’éclaircir un point crucial : établir la distinction entre l'agent sportif et l'agent d’images. Le premier gère les contrats de travail des athlètes, en lien avec les clubs et les fédérations. Il doit d’ailleurs, pour pouvoir exercer, passer un double-examen afin d’être accrédité par les instances du sport, c’est-à-dire reconnu officiellement comme agent de joueurs ayant la capacité et l’autorisation de représenter les intérêts sportifs de ses clients. L’agent d’images, de son côté, gère la communication des athlètes et négocie en leur nom des contrats de partenariats avec des marques désireuses de s’attacher leur image. « On s’occupe aussi de la presse et des sollicitations événementielles », explique Frank Hocquemiller. « Il faut avoir un double réseau car on peut être mandaté par un sportif mais aussi par une marque. » Et Didier Domat de souligner la complémentarité de ces deux métiers. « Pour les avocats et agents de joueurs, les agents d’images sont des acteurs fondamentaux ! En effet, il est plus facile pour nous de négocier un contrat de travail pour un sportif dont l’image est positive. Je fais d’ailleurs appel à eux régulièrement pour le compte de mes clients. Et inversement, s’ils ont besoin d’un avis juridique, ils nous contactent pour se renseigner. »

Quel travail au quotidien ?

Contrairement à ce que l'on peut penser, l’agent de joueurs ne passe pas sa journée pendu au téléphone à négocier avec des clubs. La plus grosse partie de son travail se fait auprès des athlètes, car il faut établir une relation de confiance et s’assurer régulièrement de leur bien-être. Le travail d’approche est également primordial et très délicat, comme le raconte Stéphane Dray : « Le plus difficile est le premier contact, convaincre les joueurs de la qualité de notre travail. Cela demande beaucoup de temps et d’efforts. J’y consacre mes mercredis et mes jeudis, parce que ce sont les jours où les rugbymen sont le plus libre. Ensuite, il faut créer une relation personnelle et individuelle avec chacun, mieux le connaître pour mieux le servir ». De même, le travail ne s’arrête pas à la négociation des transferts ou bien des primes. « Nous fixons des objectifs à nos clients en début de saison, nous faisons du conseil financier et de la gestion patrimoniale, et il arrive aussi de devoir gérer les conflits avec les clubs. »

Quel salaire ?

S’il y a bien un domaine où les idées reçues sur les agents sont légions, c’est celui du salaire. « Il y a une soixantaine d’agents dans le monde du rugby, dont une trentaine qui en vivent, et seulement vingt qui en vivent exclusivement », raconte Stéphane Dray. « La rémunération varie en moyenne entre 4 et 10% du montant brut du contrat, selon un système de paliers. » L’occasion également de rappeler qu’il est strictement interdit de toucher de l’argent sur le contrat d’un mineur. Si un agent accepte de représenter un jeune prometteur, c’est donc à titre gracieux jusqu’à sa majorité, en espérant obtenir à ce moment le fruit de ses efforts. Qu’en est-il du salaire des agents d’images ? Il n’y a pas de règle, mais chez VIP-Consulting : « On est uniquement rémunéré sur les contrats que nous apportons à nos clients » dévoile Frank Hocquemiller.

Quelle évolution du métier ?

Mafia, magouilles, argent sale, hommes d’affaires verreux : la réputation des agents en prend parfois pour son grade. Pourtant, elle tient plus d’un scénario de film de Scorcese que de la réalité. Sur ce point, nos quatre intervenants ont été unanimes : à part quelques cas très isolés, la profession est saine. « Je pense qu’il faudrait plus de réglementation de la part de la FIFA, car il est facile d’appâter les jeunes joueurs avec de belles promesses », reconnaît Omar Da Fonseca, qui fait notamment le lien pour les joueurs sud-américains désireux de tenter l’expérience européenne. « Mais le vrai problème ne vient pas des agents. Il y a trop de personnes qui gravitent autour des joueurs, notamment des membres de leur famille. Ils sont très sollicités, entourés, mais par des gens dont les intérêts sont divergents. Les sportifs ne savent parfois plus qui croire et à qui se fier ». Pour l’avocat Didier Domat, la solution pourrait être au contraire une règlementation plus souple : « Un joueur doit être libre de quitter son agent quand il le souhaite, de rompre le contrat, se désengager. »

Dans cette conférence riche en informations et en questions du public, Stéphane Dray s’est chargé de rectifier une dernière croyance : « On ne prend jamais une décision à la place d’un joueur. On le conseille, mais le choix final lui revient, et nous agissons selon ce choix. » Question de crédibilité pour une profession en plein essor mais qui doit toujours montrer patte blanche.

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